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巧用“第三方声音” 她2年赚了500万

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放大字体  缩小字体 发布日期:2014-08-22  优德w88.com网  www.vn4eqr.com     浏览次数:93           
核心提示:有多少人能够相信:大型机械也可以网销、网购? 也许你不信、我不信、他不信。其实就算是陆建娟本人,在06年末的时候她也不信。......  [  收录查询:      ]

有多少人能够相信:大型机械也可以网销、网购?
    也许你不信、我不信、他不信。其实就算是陆建娟本人,在06年末的时候她也不信。
    而就是这个“不信网销”的人——上海库宝制冷设备有限公司经理陆建娟女士,在不到两年的时间内,通过网络为公司赚取了500万元的订单。

上海库宝制冷设备有限公司经理陆建娟

 

    “我们公司的产品性价比很高,库宝是个重信誉的企业
    “员工们每一个人都非常的努力积极与勤奋。”
    ……

    采访了那么多成功企业老板,类似于上面的话,每次都会出现。
    好像每个成功者都有类似的成功原因:例如产品质量好、重视客户服务等等。是的,如果这两点都满足不了,还谈什么成功?

    而本期采访的主角陆建娟没这么简单,她做生意有一个另类招数——巧用“第三方声音”。
    凭借这招,她一次次的成功打消了客户的种种疑虑和不信任。


第三方声音:客户行为的有力影响者

    有两个人为了一件事情争执不休,通常的做法是什么?——找第三个人来评评理。
    如果说一种衣服好不好看,最合适的办法是什么?——找更多的人来评论。
    王婆卖瓜,自卖自夸,应者寥寥。怎么解决?——当然是利用第三方的声音。

    这个道理在现代的商业行为中一样通用。

    在商业领域中,企业是一方,客户是一方,评论者、推荐者、证明者是第三方。第三方的构成虽然零散而看似无序,而影响力却不可小视。

    企业掌握产品与服务的全部信息,但客户在没有亲身使用产品和享受服务前,对信息的掌握只有通过广告、企业宣传去了解。广告是企业自己做的,可信度难免受到 一些客户的质疑。事实上,企业的广告只能使一小部分顾客决定购买,其他促进销售的手段会促使第二批顾客购买,而更多的顾客,则是在口碑宣传之下做的决定。

    而传统形式下的口碑宣传,则因人际关系圈的有限而无法获得或难以获得足够的信息。于是,信息不对称的条件下,“买的没有卖的精”。

    互联网正在改变这一切。

    在网络上的各类论坛博客里,大家都在谈论着产品使用或服务体会。谈论的不是一个人,而是数以十记甚至百千计的网友,大家谈论的也不只是一个方面,而是方方面面的体会。

    当谈论的人多了,你便会相信大多数人的观点。

    “网络销售最主要的是口碑。口碑传播,是最强有力的广告体验。”陆建娟谈到。

    而区别于一般网络平台的,在B2B平台中,第三方声音还包括了更多内容。例如:

    1、媒体报道之人物访谈

    2、媒体报道之产品资讯

    3、各种资质证书

    4、博客论坛留言评论

    5、商铺信用指数

    这些第三方声音为买家提供了“购买决策支持”。

用第三方的声音,让最初不信任的客户信任我
    聪明的商家总是善于利用一切资源,包括“第三方声音”。

    陆建娟就多次成功的让最初不信任自己、不信任网销的客户改变偏见。

    她举出了一个典型的例子:“一个新疆的客户通过即时聊天工具和我联系了几次,比较看好库宝制冷的设备,但是由于是网络采购,心存疑虑犹豫不决。”

    客户会有什么怀疑?无外乎以下几点:

    1、公司的资质情况

    2、产品的质量情况

    3、网络交易的安全性。

    陆建娟对此准备周全。她早已在网站内上传了所有的企业资质证明、谈生意之前,先让客户浏览主站、网络商铺,打消客户的最大疑虑
    ——“你可以不相信我,但是你不会不相信法律文书。”

    针对产品质量的疑虑,陆建娟精心准备了普通资料之外,还把中国贵商网等媒体撰写的制冷设备市场分析、库宝制冷设备产品导购类文章和人物访谈文章的链接在显著位置,方便客户随时浏览。
    ——“你可能不愿意相信我,但是你不会不相信中国贵商网。”

    针对交易的安全性疑虑,陆建娟邀请客户拜访自己的博客。里面记载了陆建娟2年“网商之路”的点点滴滴,有成功的喜悦和失败的经历。还有更多客户们的评价与鼓励。
    ——“你可能不相信我,但是你会相信广大商友们的感受。” 

  “后来,那个新疆客户相信了我,相信了网销,几次追加了订单并成为了我的长期客户。”

    陆建娟认为:“在客户面前,自己说好,不算好。十几个人说你好也不算好。几乎所有的人都说你好的时候,你才是好。因为不可能所有人都在欺骗客户。客户通过某个渠道知道了库宝制冷,我就需要利用一切资源告诉他,我是个诚信的网络商人。”


“聪明老板”开始也不信任网销

    “我从06年9月开始接触网络,07年2月加入了中国贵商网。到现在为止,通过网络带来的订单有500多万。”说起这个数字,陆建娟语气显得很平和。

    “06年我是1个人单干。现在我有几个助手。我在网络上还开了加盟店。”

    “现在每天都有很多客户通过网络找到我们,接到的咨询电话很多,4、5个人都接不过来了。我们部门的小梁、小于也逐渐都能独立操作、接单了。”

    带着这个成绩,库宝公司获选07年中国贵商网全国“十大聪明老板”。2008年3月在杭州举行第三届中小企业应用发展大会TOP100评选中,库 宝制冷公司还被评为“2007年中小企业应用百强”企业的光荣称号;陆建娟被评为“2007中小企业应用领军人物”。

    谁能想到,仅仅在2年之前,陆建娟也是不信任网销的。

    “我们公司的法人、传统销售部经理、包括我自己开始都不信任网销。”陆建娟谈到:“我最初也只是在网络上买点个人的小商品而已。我是从买家走向卖家的。”

    刚开始使用中国贵商网的陆建娟是抱着试试看的心态。每天坐在电脑前好奇的“东瞧瞧,西看看”。陆建娟主动的与朋友们打招呼,但是有好多人都不愿意理,她的积极性受到了很大的打击。

迷茫与困惑曾让我不知所措,就好象守株待兔一样。

    “当时我想:原来网络生意也不过如此嘛,就好象守株待兔一样!迷茫与困惑使我不知所措,但是我每天还是会坚持去重发信息,因为我觉得是未来商务发展的必然趋势。”

兴奋又感动的“网络第一单”

    “我的第一个网络订单,虽然没赚到多少钱,但是大大坚定了我对网销的信心!”陆建娟接受多次媒体的采访,总是不忘提及让自己兴奋又感动的“第一单”。

    “第一个网络定单是在使用VIP一个月后。那时候我除了产品型号和价格,几乎什么都不知道。

    来自福建莆田的林先生通过搜索引擎找到了公司的压缩机产品。买家林先生做过网络采购,对于和制冷设备都比较懂。我们仅仅沟通了两个电话,他就叫我传合同了。订下了1万多块钱的货。

    我给买家传了合同2天之后,对方没反应。我那时就想:没戏了。因为我那时候实际上也对网络销售没什么信心。

    没想到,林先生没给我回传真,却直接传来了汇款的底单!

   那时候我的心里不是高兴,我是感激!我感激林先生对我的信任!之后,林先生又续订了几次,信用在我们相互的信任中建立。

    我的第一个网络订单,虽然没赚到多少钱,但是大大坚定了我对网销的信心!还是有很多商人是希望在网络上交易的,还有很多人是相信网销的!”

    说起这个第一单的经历,陆建娟的语气比谈到2年赚了500万还强烈、激动。

    “从此,我把很多人眼中的不可能变成了可能”。

 

“就这样,我开始真正关心互联网”
    有了第一单的信心,陆建娟开始真正关心中国贵商网和。

   她开始上论坛看帖、回帖,开始写博客。最初开通博客是为了方便客户查询资料,可现在的博客已经成了和客户交流的平台;有的朋友在论坛看到陆建娟的帖子,甚至会直接留言.问型号价格,然后就信任的把款打进。

    “现在想来,真要感谢中国贵商网业务员小张,如果不是她的执着,想必现在就是另外一种情况了。现在的我已经和小张成了很好的朋友。”

    陆建娟表示:选择VIP,主要是因为VIP的行业分类非常详细,是行业做网络销售的首选。她认为:在提升企业形象方面,网络可以帮助企业做得更好。VIP在这方面有很大优势。认证、商机搜索、大买家、IM、商铺装饰、订阅商机等服务都帮助库宝在方面打开了一片天地。

    借助搜索,还可以让客户主动找上门。陆建娟做了个统计:自己找客户,销售有20%成功率,而让客户来找你,则是80%的成功率。

    “商机无处不在,只要努力它就会来。坚持不懈是关键,千万不要轻易放弃!万事开头难,网上创业也不例外,第一个顾客的到来往往需要好几个月的时间。坚持,坚持,再坚持!”,陆建娟回顾自己2年成功的网商之路时谈到:“当然,如果有了一定基础后,建议还是做收费会员。在中国贵商网上做了收费会员之后,效果好了几十倍不止。”

愉快的“聪明网商”经验谈
    身兼“2007十大聪明老板”和“2007中小企业应用领军人物”的头衔,陆女士在方面可谓是个不折不扣的专家了。虽然她还自称“在这方面仅仅是小学毕业。”

    让我们来听听她在方面有哪些心得。

    成功网商经营策略

    创业说难也难,说易也易,关键是要掌握正确的方法,加上决心和毅力,网上创业自然也不例外。首先,必须选择一家实力与口碑兼具的B2B网站建立自己的网上 店铺,好的平台才能够保证你的店铺有足够的人气和信誉,就如同你在南京路开店跟在杂货市场开店有着天壤之别一样。而且,要尽可能成为付费会员,以占据最黄 金、客流量最大的地段,并且能够享受到大量的一对一增值服务,这些都是免费会员所无法获得的,很快,你就会发现自己获得的回报远远不是那笔数额不大的会员 费所能够比拟的。

    其次,足够的耐心和坚持也是必不可少的,从开设商铺到迎来第一个顾客,其间往往需要好几个月的时间来进行筹备和市场孕育。这个时候必须坚持下去,决不放弃,很快你就会发现,自己坚持不懈付出的努力一定会获得丰厚的回报。

    然后,就是建立和积累自己的商誉和顾客口碑,网络销售最主要的就是形成良好的口碑,要做到这一点并不难,关键是把握住一点,准确找到并迅速满足客户的需 求,提供给客户性价比最高的产品以及最周到的售后服务,以此来留住老客户,并且让老客户来为你带来源源不断的新客户。

 

       

    网络店铺经营技巧

    一、店铺装修

    网络店铺的装饰就相当于我们的实体商店的铺面装修,这关系到企业的品牌形 象,是企业给客户的第一印象,决定着企业给潜在客户的最初印象是好是坏。试想,一个杂乱无章的店铺必然是很难让客户驻足的,更不要说谈成生意了。具体而 言,无论是招牌、橱窗风格,还是产品展示、公司介绍等,每一个细节都要多花心思,马虎不得,毕竟那是和客户沟通的窗口,可以第一时间吸引来访者的眼球。只 有吸引人的眼球,匆匆而过的行人才有可能驻足停下进来逛逛。同时也让浏览者真切地感受到店主的用心与细心。

    二、橱窗推荐

    在VIP商铺的橱窗布置中,提供了16条推荐产品信息,同时可以显示8条产品信息,如果超过8条信息,就以平移形式展示。16条就等于给了店家 16个推广位,这种效果极佳的推荐橱窗位置,一定得好好利用起来。我们平时逛街都会留意到店铺的橱窗,每位店家都有一个橱窗用来展示自己店里的最好、最吸 引人的商品,顾客第一眼看到的也是橱窗里的商品。随着销售策略以及当前主营产品的变化,“产品橱窗”的标题也应该随之进行及时更新,保持店铺内容的新鲜度 和可用度,引起买家的兴趣,提高关注度。

    三、巧用论坛

    学会利用论坛帮助自己的商铺进行推广,通过论坛,一方面可以学习人家的成功经验,另一方面,也是最主要的一点,通过论坛能够让许多人了解自己,认可自己, 还可以结交很多的朋友,里面很多人或许以后就会成为自己的客户。在论坛上不能单纯的闲逛,还需要多发帖,尤其是相关行业的精华帖,说不定客户会顺藤摸瓜找 到你的店铺。此外,利用好图片签 名档也是让别人记住你的一个好方法,签名档就是一个流动的小广告,您每发一个论坛帖就相当于散发了一份公司的广告宣传单,看到帖子的人越多,生意成交的机 会也就越大。你可以把自己的联系方式、网站、商铺地址都写进去,多在论坛发好点的文章贴,多参与一些论坛交流,这样慢慢的就会提高知名度了,你的商铺的人 气也会随之扶摇直上。

    四、使用好IM

    首先,要保持你的IM长期在线,IM在传统的电话、邮件等咨询渠道之外,为买卖双方提供了一种新的方便快捷的沟通方式,但是如果不使用的话,就是形同虚设 的摆设了。其次,要善于使用IM与客户联络沟通,不时地通过IM把自己的一些新信息传递给对方,以及用IM来避免面对面或者电话中的冷冰冰的直接讨价还 价。

    五、博客营销

    博客营销作为新兴起的营销手段日渐受到越来越多的人的重视,博客早已经脱离了最早的网络日志概念,成为了属于自己的乐园、感想与广告地,放什么广告、写什 么文章、搁什么图片,都由博主自己说了算。博客里面可以发布自己行业相关的知识的原创文章,自己企业的龙头产品的资讯和图片,自己对于营销、管理等方面的 感想和体会等,让浏览的人能够更容易、更清晰地了解我们的公司和我们的产品。

    六、友情链接

    网络店铺要获得关注,除了勤练内功,提高自身技能以外,合理借用外界辅助手段帮助自己的商铺进行推广,实现资源共享,也是一个提高店铺人气所不可缺少的手 段。链接什么店铺同样有讲究,尽量找一些浏览量比较高、VIP指数比较高、客户评价好的店铺去链接,当然,链接的店铺所处行业应当与自己的店铺有比较大的 关联性,这样才能保证双方的人流量有比较高的共享度,互相促进。

 

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